Франшиза: риски и возможности структурирования бизнеса.

Договоры коммерческой концессии (франшизы) популярны не только для структурирования бизнеса, но и для сокрытия дробления. По данным Роспатента, в 2024 году российские предприниматели заключили более 8200 сделок франчайзинга, на 18,2% больше, чем в 2023-м, и в 1,8 раза больше, чем в 2019 году[1].

Исследования показывают, что число занятых во франчайзинговых сетях увеличилось за 2024 год на 5% до 1,45 млн сотрудников (для сравнения, в 2023 году рост составлял 12%)[2].

По данным franshiza.ru, на начало 2025 года в России насчитывается около 3860 франшиз: 29% - в сфере общественного питания, 52% - услуги бизнесу и населению, 11% - розничная непродуктовая торговля, 4% - продуктовая и 2% - производство.

При этом 57% покупателей франшиз готовы вложить в покупку франшизы менее 1 млн руб. 

Для того, чтобы понять причины налоговых рисков договоров коммерческой концессии и реальные способы их устранения (без механического сокрытия признаков дробления), необходимо разобраться с ее экономическим смыслом.

Для правообладателя преимущества франшизы:

• Возможность расширения бизнеса без вложения собственных денег.

• Снижение собственных предпринимательских рисков (штрафы, приостановка деятельности, отсутствие окупаемости и т.д.).

• Отсутствие необходимости в поиске работников, помещений и т.д. в том числе в отдаленных регионах.

• Возможность получения единовременного дохода (получение паушального взноса).

• Снижение расходов на рекламу.

Для пользователя франшизы преимущества подобной модели:

• Использование известного бренда.

• Получение доступа к стандартам.

• Быстрый старт.

• Помощь правообладателя.

• Выгодные условия по покупке товаров и т.д.

В делах по дроблению франшизных сетей чаще всего выгодоприобретателем признаю правообладателя или поставщика. 

Выбор в качестве выгодоприобретателя именно правообладателя обусловлен как раз игнорированием собственниками бизнеса экономической сущности франшизы: пользователи не вкладывают собственные средства для старта бизнеса и не берут на себя организационно-распорядительные функции (поиск работников, управление франчайзи и т.д.). То есть номинальность пользователей франшизы обусловлена не признаками дробления, а отсутствием экономического смысла такой модели для правообладателя, который мог бы развивать бизнес и собственными силами (что при дроблении он фактически и делает, прикрывая номинальность пользователей).

Также следует учитывать и юридические особенности самого договора.

Так, по договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователям не только товарный знак (это обязательное условие), но и иные объекты интеллектуальной собственности (например, ноу-хау по обслуживанию клиентов, оформлению торговых площадей, иные стандарты и т.п.)[3].

Факт заключения договора требует регистрации в Роспатенте (при этом сам договор в Роспатент можно не предоставлять).

В соответствии с ГК РФ[4] правообладатель обязан (если договором не предусмотрено иное): 

• оказывать пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая содействие в обучении и повышении квалификации работников;

• контролировать качество товаров (работ, услуг), производимых (выполняемых, оказываемых) пользователем на основании договора коммерческой концессии.

В свою очередь пользователь обязан (в том числе):

• использовать переданные объекты указанным в договоре образом;

• соблюдать инструкции и указания правообладателя;

• не разглашать секреты производства (ноу-хау) правообладателя и другую полученную от него конфиденциальную коммерческую информацию;

• информировать покупателей (заказчиков) наиболее очевидным для них способом о том, что он использует коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой концессии.

Договором коммерческой концессии могут быть предусмотрены ограничения для сторон в том числе по непредоставлению на определенной территории правообладателем прав другим пользователям, отказ от взаимной конкуренции, установление для пользователя обязательных цен, согласование мест расположения коммерческих помещений и т.д.

Таким образом, коммерческая концессия с одной стороны предусматривает обязанность правообладателя оказывать содействие пользователю и контролировать качество оказываемых им услуг, с другой стороны – обязанность пользователя соблюдать инструкции и указания правообладателя в части исполнения договора.

В деловой практике правообладатель заинтересован в максимальном контроле за пользователем, в том числе с целью недопущения возможности им как отклонений от заданных стандартов, так и копирования бизнеса, но уже под своим брендом. 

Возможность объяснения части признаков дробления бизнеса (например, использование общего товарного знака, общих стандартов, одинаковых цен, использование общего программного обеспечения, заключение договоров с общими контрагентами и т.д.) и высокой степени интеграции пользователей и правообладателей привело к тому, что договор стали использовать для прикрытия разделения единого бизнеса.

 Но в случае, если договор коммерческой концессии прикрывает дробление бизнеса, стремление правообладателя контролировать пользователя становится тотальным. Часто можно встретить так называемую «управленческую франшизу», при которой единственная роль пользователя – инвестиции. 

• Пользователь регистрирует на свое имя организацию, покупает оборудование, заключает договоры (в том числе трудовые).

• Все управление организацией пользователя осуществляется правообладателем (включая заключение договоров, ведение бухгалтерии, платежи по счетам, установление цены реализации, подбор персонала и т.д.). То есть руководитель пользователя не делает вообще ничего, но может контролировать управление правообладателем (фактически – только наблюдать за ним). 

• За управление и использование комплекса исключительных прав правообладатель берет оплату. Если у пользователя остается прибыль – она принадлежит ему и участник может, например, выплатить себе дивиденды.

При этом «управленческая» франшиза имеет практически все признаки дробления, хотя и частично объясняемые условием договора. 

С точки зрения гражданского и корпоративного права, «управленческая» франшиза ничему не противоречит: участник пользователя самостоятельно регистрирует организацию или ИП, с целью извлечения прибыли. Пользователь от своего имени заключает договоры, открывает счета, приобретает имущество и т.д. Передача функций управления как с включением этого факта в ЕГРЮЛ, так и без, не противоречит законодательству[5].

Основная проблема управленческой франшизы, которая используется только для дробления – отсутствие у пользователя инвестиций, в том числе потому, что инвестировать ему не на что, т.к. он является, например, бывшим работником правообладателя с заработной платой в 50 тыс. руб. в месяц. При этом пользователи «пустые», у них нет своего оборудования, т.к. бенефициар опасается передавать его техническим ИП и организациям

Элементы управленческой франшизы в виде общей бухгалтерии, кадровой службы, юристов можно увидеть практически в любом налогом споре по дроблению бизнеса если налогоплательщик использует договор коммерческой концессии. И таких споров много. 

 Например, проверяемый ИП использовал для структурирования розницы сразу два договора: коммерческой концессии и простого товарищества.

Налоговые органы использовали стандартный набор аргументов в пользу дробления:

• рост дохода ИП привел к невозможности в будущем применять УСН;

• ИП передает магазины своим бывшим работникам, которые зарегистрировались в качестве ИП незадолго до заключения договора коммерческой концессии;

• торговые точки передавались между пользователями без очевидной возмездности;

• образовывалась задолженность по выплате роялти;

• общая консалтинговая взаимозависимая компания осуществляла обеспечительные функции для всех пользователей (включая инкассирование с торговых точек) и т.д.

Налогоплательщик в свою защиту предоставил заключение Уполномоченного по защите прав предпринимателей, заключение кандидата экономических наук об экономической целесообразности развития франчайзинговой модели с 2016 года с продажей франшизы спорным ИП (отметим, что в налоговом споре лишних доказательств деловой цели не бывает).

К тому же аналогичные договоры заключили и пользователи, которые в периметр дробления включены не были[6].

 В одном из споров[7] отрицательную оценку суда получила типовая позиция налогоплательщика о том, что правообладатель старался контролировать пользователей для сохранения бренда, в том числе осуществлял: 

• поиск и аренду помещений для размещения пекарен;

• ремонт помещений и подготовку к эксплуатации;

• рекламное оформление пекарен и размещение информации в Интернет;

• взаимодействие с поставщиками сырья для изготовления хлебобулочных изделий в пекарнях;

• организацию работы пекарен;

• приобретал оборудование для пекарен, устанавливал его и сдавал в аренду франчайзи;

• выбирал лицензиатов (франчайзи) из числа сотрудников правообладателя, так как они имели соответствующий опыт в сфере производства хлебобулочных изделий;

• приобретал ККТ и сдавал ее в аренду организациям и ИП:

При этом в периметр дробления крупных франшиз чаще всего попадают не все пользователи. Например, в Постановлении АС Московского округа от 26.09.2024 по делу А40-167985/2023 203 партнера были признаны самостоятельными, 58 – подконтрольными.

На практике налоговые органы составляют сравнительные таблицы, с целью определить «хороших» и «плохих» пользователей. Например, у «своих» нет паушального взноса или роялти более низкое, чем у сторонних пользователей. Или все «свои» пользователи обслуживаются в единой бухгалтерии, подконтрольной правообладателю, а «чужие» имеют своих бухгалтеров (или по крайней мере у них не совпадают IP-адреса при выходе в Банк-клиент, телефоны в декларациях и доверенности в банк выданы не на одно лицо). Кстати, именно возможность самостоятельно распоряжаться счетами чаще всего и разделяет самостоятельных и подконтрольных пользователей. 

Также налоговыми органами анализируется история создания франшизной сети (даже если она существенно выходит за пределы периода, подпадающего под выездную налоговую проверку – 3 года).

Например[8], ИП после отмены ЕНВД прекратил розничную торговлю и заключил договоры аренды и коммерческой концессии со своими бывшими работниками. Когда ИП достигали лимита по УСН, регистрировались новые ИП. Работники к новым ИП-пользователям переходили вместе с магазинами от проверяемого налогоплательщика. Также были выявлены иные «классические» признаки дробления:

• общий IP-адрес, принадлежащий проверяемому ИП (а также электронная почта и телефоны);

• общая аутсорсинговая бухгалтерия;

• поставка товара на общий склад (а затем уже по ИП), при этом оплата склада осуществлялась только от проверяемого ИП;

• общее программное обеспечение для контроля продаж;

• на сайте HH.ru вакансии от всей сети, при этом проверяемый ИП себя тоже позиционировал как руководителя всей сети; 

• договор коммерческой концессии не был зарегистрирован; 

• отсутствие у спорных ИП материальных активов. 

Понятны возражения собственников франшизных сетей: если дать пользователям (тем более номинальным) больше прав и возможностей, они могут выйти из-под контроля. Такие риски действительно есть, и они основываются на самой сути предпринимательской деятельности - ее самостоятельности. Между тем, риски можно снизить с помощью:

• Условий договоров (в части сроков расторжения, штрафов и т.д.).

• Косвенного контроля (например, арендованных площадей).

• Инструментов корпоративного контроля (например опциона на выкуп долей при расторжении договора коммерческой концессии) и т.д.

Таким образом, договор коммерческой концессии действительно может применяться в структурировании групп компаний и объяснять некоторые признаки дробления, но не является абсолютной защитой при проведении налоговой проверки. 

Если Вам требуется квалифицированная оценка налоговых рисков как отдельных сделок, так и всей структуры группы компаний, нивелирования выявленных рисков или разработка законных способов налоговой оптимизации, эксперты Комплаенс Решения готовы оказать качественную юридическую помощь.

Также сопровождаем налоговые проверки на любой стадии.

Записаться на консультацию можно на нашем сайте, по телефону 8-800-500-21-36 или оставить заявку на почте info@taxprof.pro.

________________________________________________________

[1] https://rospatent.gov.ru/index.php/ru/news/11-03-2025-rossiyskiy-rynok-franchayzinga-za-shest-let-vy...

[2] по оценке franshiza.ru

[3] п.1 ст.1027 ГК РФ.

[4] п.2 ст.1031 ГК РФ.

[5] ст.42 ФЗ «Об ООО», глава 39 ГК РФ (услуги).

[6] Постановление 8ААС от 30.06.2025 по делу А46-15663/2024 (в пользу налогоплательщика).

[7] Постановление АС Поволжского округа от 07.03.2025 по делу А12-4458/2024 (в пользу налоговых органов).

[8] Постановление 9ААС от 27.08.2025 по делу А40-17524/2025.